Yapay Zeka B2B Müşteri Yolculuğunu Nasıl Değiştirdi?

Bir tüketim ürünü veya bir makine üreticisi için fark etmiyor, en iyi pazarlama aracı tartışmasız akıllı dijital strateji.

Şantiyesine kompakt yükleyici arayan bir mühendisi düşünün. 

Birkaç yıl önce muhtemelen Google’a kompakt yükleyici, JCB veya beko loder yazardı. (beyaz eşya markasını kastetmiyorum. İnşaat sektöründekiler bilir, kompakt loader’ın şantiye dilindeki karşılığı 😊)

Arama sonuçlarından birkaç üreticinin web sitesine girer, broşürleri indirir, kapasitesini, motor gücünü, ölçüleri karşılaştırırdı. Satış ekibiyle temasa geçtiğinde ise araştırmasının önemli bölümünü tamamlamış olurdu.

Bugün aynı mühendis araştırmaya bambaşka bir yerden başlıyor:

“Şantiyede şu genişlikte bir alanda çalışabilecek, şu tonajı kaldırabilecek ve şu ataşmanlarla uyumlu en uygun yükleyici hangisi?”

Mühendisimiz araştırmasını ürün kategorisinden değil, kendi problemi üzerinden yapıyor. Büyük dil modelleri de bu problemi ürünlere, markalara ve alternatiflere bakarak saniyeler içinde cevaplıyor. Yani müşteri yolculuğunun matematiği tümüyle değişmiş oluyor.

Bu endüstriyel markalar için neden önemli? Her üreticinin büyük pazarlama bütçeleri veya onlarca ülkeye yayılan büyük satış organizasyonları yok. Çoğu kaliteli ürünler üretiyor ama markalaşma konusunda yetersizler. Bilinirlikleri az.

Dijital varlıklara yapılan yatırımlar, küçük ve uzmanlaşmış üreticilerin geniş pazarlara girmesini kolaylaştırıyor.

Dolayısıyla “bir web sitesi yapalım, logomuzu koyalım, şık broşürler tasarlayalım” demek yetmiyor. Markanız, müşterinin yapay zekaya sorduğu soruya yani gerçek ihtiyaca cevap verebiliyor mu? 

SEO halen gerekli ama yeterli değil. Çünkü yapay zeka sorulan sorunun cevabını oluştururken sadece web sitenizdeki içeriklere bakmıyor. Sektörel haberleri, müşteri yorumlarını, sosyal medyada markanız hakkında konuşulanları tarıyor ve bir nevi bağımsız denetçi rolü üstleniyor. Sizin beyanlarınızla sahadaki deneyim arasındaki mesafeyi ölçüyor ve sizi bir güven aralığına konumluyor. Bu da markanızın dijital dünyaya bıraktığı izleri (sizin veya müşterilerinizin) hiç olmadığı kadar önemli hale getiriyor. 

Evet, yapay zeka çıtayı yükseltmiş olabilir ama iş yine insani yaratıcılıkta ve stratejide bitiyor.

Peki nereden başlayabiliriz?

Ürünümüze müşteri tarafından bakabilmeyi öğrenmek ve ihtiyaca yönelik soruları henüz sorulmadan öngörecek iç görüler oluşturmak iyi bir başlangıç olabilir.